保暖内衣业演绎终端变局

08月27日 09:36 | 来源：网络

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一边是招商会纷纷提前，一边是外资大举进入，如果再算上行业内资本开始突围， 2004年的保暖内衣行业注定又是一场暴风雨。但除了价格战、口水战、广告战，还能有什么——

６月９日，周国强一早就从安庆匆匆忙忙赶到了合肥，他要赶来参加一家保暖内衣厂家的招商会。周从２０００年开始做内衣，几年来也算小有成绩。“但今年出奇的怪，从５月以来，我就接到２０多家保暖内衣公司的邀请。”

而据记者了解，今年我省很多保暖内衣经销商，大多和周国强一样，从４月份就开始频繁地赶着参加招商会。今年保暖内衣行业招商时间之早、招商密度之大是这个行业诞生７年来所没有过的，很多人纳闷：保暖内衣业今年是怎么了？这又是个什么样的行业？

诱人的蛋糕

还是先听听这个“温暖行业”春夏之交的脚步声吧。

５月２２日，在稻香楼宾馆，上海南极人纺织品公司总经理李****在面对４００多人的经销商时，大放“厥词”，说２００４年南极人要在安徽成就５０个百万富翁；６月９日上午，在合肥市荣事达大道一酒店，省内各市、县近２００名内衣经销商，被一内衣公司请来招商洽谈。就在同一个会场，当天下午又举行了一家保暖内衣的招商会。

据悉，保暖内衣一般在每年１０月份左右才上市，以往厂家都是在五六月份确定省级代理，而到八九月份的时候才开始招市、县经销商。但是据了解，自５月初以来，省城就举办了将近２０场的保暖内衣招商会。

事实上，除了被提前了的频繁的招商会，资本的大举进入也显示了这个行业的诱惑。２００４年３月３０日，中国驰名商标、冬季服装大鳄波司登在人民大会堂召开“内衣品牌战略会”，正式开始了进军保暖内衣行业的步伐。

就在最近，靠代理保暖内衣而迅速完成了资本积累的合肥万总服饰公司总经理杨万总，在包河工业园投资６０００万元，建设服装工业园，要在２００４年１０月前造出本地产的保暖内衣。

据统计资料显示，２００４年，我国的保暖内衣生产厂家有３００多家，今年的销售量将突破３０００万套，按平均每套２００元计算，保暖内衣有６０个亿的市场。作为保暖内衣的重要消费市场，按最保守的估计，我省也有２个亿以上的市场。而据中国服装协会介绍，去年中国保暖内衣销量同比增长了近２０％。

其实，无论是经销商频繁的“赶会”，还是资本巨头的迅速杀入，在人们高呼“狼”来了的同时，都不难想象在精明的商家的眼里，年轻的保暖内衣业还是一块诱人的大蛋糕。至于２００４年春夏，那些厂商匆忙的脚步声，或许都只是淘金者提前进入市场领地的歌唱。

2004年是个分水岭

保暖内衣是个造就富翁的行业，但也是这样一个年轻的“温暖行业”，在过去的７年当中，不厌其烦地制造了口水和新闻。互相贬低，互相揭短，互相打压，最后留给市场的是消费者上当受骗的感觉，是行业的无序竞争。

到目前，在记者参加的各厂家在我市举办的招商会上，保暖内衣企业的老总们都暗示：２００４年是保暖内衣业的分水岭，“生”者长存，“死”者久远。

据中国保暖内衣行业协会一位人士分析，今年保暖内衣市场到了重新“洗牌”的时候了。原因在于保暖内衣行业缺乏统一的行业标准，厂家和经销商之间无序进行价格大战，使得市场购买信心不足。

据介绍，发展不过短短的７年时间，但这个行业内的恶性竞争一直不断。几个强势企业之间短兵相接的口水战、广告战、价格战一直没有停止过，而“红皮书”事件更是让这个行业的弊病，赤裸裸地曝晒在阳光之下。保暖内衣在制造了财富神话的时候，也制造了许多市场“笑话”。在产品材料上，从薄膜复合、絮片类到棉＋莱卡，最后闹出了塑料薄膜的笑话。在内衣折扣上，二三折不算低，甚至出现了买一赠十二的营销自残案……

一位长期从事服装贸易的公司负责人对记者说，目前的保暖内衣企业，厂商之间是一种纯粹的利益关系，缺乏激励机制。这种情况下，经销商所获得的服务也就很难到位，销售队伍不稳定。今天你要的钱低就给你做，明天高了，就换一个品牌代理，厂家更是疲惫于年年全国范围的招商之中。

在厂商关系上，为了争夺到更多的经销商，企业以前随意承诺，但事实上对经销商能真正起作用的承诺很少。每年因为返利、退换货、产品质量等问题，厂家与经销商之间的矛盾层出不穷，不但打击了经销商的积极性，也破坏了厂家自己的品牌形象。

据业内人士说，在我国的保暖内衣市场，像早期靠几百万就能赚个盆满钵满的历史不会重演了。２００４年，将是行业整合的关键年，谁有实力，谁占领了市场，谁就是这个行业的胜者，一些小品牌则会无情地出局。

终端的变局

“蛋糕也好，诟病也罢，事实上保暖内衣现在剩下的竞争新招已经不多了。”淮南一位经销商这样告诉记者。

据了解，在目前我国的内衣质量参差不齐，消费者在选择时也无法分辨所谓的优劣，购买的决定因素主要还是在于品牌。谁是大牌，谁就有了市场。李****说，在２００４年，做没有名气的小品牌内衣的总代理，还是做大品牌的地区代理，将直接决定着代理商能否在保暖内衣市场生存。

早在２００４年年初，一家知名的保暖内衣公司就开始实现全国布局与地市县三级网络的深化拓展，形成均衡的三纵渠道格局，并在原来商场终端线的基础上快速拓展专卖店终端、团购终端，形成三横的终端体系。在供货上，厂家也开始取消层层代理的做法，各级代理商将得到统一供货，区别只是在于对省代、市代的不同返点上。

“终端之争”成了各个厂家价格战、概念战、广告战之后的最终手段。业内人士认为，有了稳定的终端，企业就可以避免每年大张旗鼓的三四十个城市轮流招商，这样一来省下了数额不少的招商费，二来稳固和实力强大的终端，也是市场销量的直接保证。

据记者了解，在经过这些年无序激烈的竞争后，我国保暖内衣的一线品牌大致都已经成型，不外乎北极绒、婷美、纤丝鸟、南极人、小护士等十多家，它们占据了大部分市场份额。“这些牌子，价格战打得已经差不多了，而保暖内衣的制造技术也不存在高精尖，质量方面关键还在于生产材料，这方面的口水战也打了多少年。所以市场份额才是最有力的武器。”有经销商这样说。

由此可见，各品牌厂家２００４年纷纷提前全国招商，并且每到一地基本都是选择在当地最高档次的宾馆举行。无外乎想从实力和人心上笼络经销商，争取渠道和终端的最后王牌。

有位不肯透露姓名的市级代理商说，经销商对于厂商的重要性不仅仅在于它的实力决定了产品的市场份额，还在于经销商在一定程度上转移了厂家的经营风险。保暖内衣业的特点是只有几个月时间的黄金卖期，因此风险和销量难以预测，谁也不知道老百姓明天买哪个牌子，谁也不知道今年的销量能有多大，而拥有更多的经销商就更多地分散了企业风险。

另外，一些保暖内衣企业一到春夏就季节性停产，也成了行业内不正常的现象。而保暖内衣业更新速度过快，也不利于企业的健康成长。如果一个企业有了健全的终端，开拓新的业务也就容易。据了解，目前不少以前只做保暖内衣的企业纷纷进行突围，做起休闲服饰来。

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